Мы в ЗЕБРА часто видим одну и ту же историю: контейнер установили, доверились клиенту, а через месяц он стоит полупустой. Или конкуренты забирают ваш лом прямо из вашего же контейнера на объекте. Потому что вовремя не проконтролировали наполняемость. Сделка закрыта - контейнер забыт. А когда приходит пора вывозить - начинаются звонки, поиск документов, потерянное время.
Расскажу, как настроить воронку контейнеров в Битрикс24, чтобы каждая установка и каждый вывоз вели автоматом. Чтобы вы не думали, кому напомнить про фотографию, а система сама ставила задачи и двигала сделку к успеху.
Главное
- Контейнерная сделка идёт по этапам: распределение → установка + договор → контроль наполняемости (2 недели) → повторный контроль → вывоз + документы → успех.
- После закрытия успешной сделки автоматически создаётся повторная - на установку нового контейнера.
- Уровень доверия клиента решает, нужна ли фотография наполняемости. Если доверия нет - система запрашивает снимок или выезд менеджера.
- Комментарии с фотографиями закрепляются в таймлайне сделки - вся история под рукой.
Кому нужна эта воронка
Любому бизнесу, где вы ставите своё оборудование (контейнер, бочку, палету) на объект клиента и регулярно его забираете. Особенно:
- B2B-опт запчастей и лома - карьерная отрасль, металлопрокат, производство.
- Сертификационные центры - если образцы хранятся в вашей таре.
- Логистика с возвратной тарой - контейнеры, поддоны, баки.
Если у вас сделка не заканчивается после одной отгрузки - эта воронка окупается с первого правильно закрытого цикла.
Как это работает: пошагово
Этап 1: На распределение
Как только контакт сформирован, сделка попадает на первый этап. Система автоматически ставит задачу ответственному: согласовать договор и установку контейнера.
Обязательные поля на этом этапе:
- Уровень доверия - «да» или «нет». Если у контакта уже есть доверие в карточке, оно подтянется автоматом. Для новых по умолчанию «нет».
- Размер контейнера - малый / большой.
- Количество контейнеров на объекте.
- Тип сырья (множественный выбор) - что будете вывозить.
- Цена закупки за единицу, например 10 руб/кг.
- Адрес установки - чтобы логистика видела объект.
«Мы в ЗЕБРА настоятельно рекомендуем заполнять все поля сразу. Потом не придётся вспоминать, где стоит контейнер и сколько их».
Этап 2: Установлен + договор
Здесь менеджер завершает согласование: подписан договор, назначена машина для доставки, контейнер физически установлен. После этого стартует автоматический таймер.
Спустя 2 недели система ставит задачу: запросить фотографию контейнера с наполняемостью. Если уровень доверия «нет» - задача обязательна к исполнению. Можно попросить клиента прислать снимок, либо менеджер выезжает на объект сам.
Фотографию рекомендуем вставлять прямо в комментарий к сделке и закреплять его. Тогда в таймлайне сразу видно: дата, фото, наполняемость.
Этап 3: Стоит 2 недели (первый контроль)
Через две недели сделка автоматически переходит на этот этап. Повторяется та же логика: задача - получить актуальную фотографию. Если наполняемость низкая - повод разобраться, почему контейнер не заполняется. Возможно, клиент использует вашу тару для хранения мусора, или конкуренты уже забрали лом.
«Нам один клиент из ДСО-сегмента прислал фото через месяц - контейнер стоял пустой, а рядом валялась сетка конкурента. Выяснилось, что клиент просто забыл позвонить. Мы вернули контейнер, сменили площадку - и загрузка пошла»
- РОП производственной компании
Этап 4: Выдан (вывоз + документы)
Когда контейнер наполнился или пришло время вывоза, менеджер закрывает этап - оформляются акты, закрывающие документы. Фактический вывоз подтверждается подписанными бумагами.
Этап 5: Успех
Сделка закрывается успешно. И тут главная магия: автоматически создаётся новая сделка на установку следующего контейнера. Цепочка не прерывается. Если клиент отказывается от дальнейшего сотрудничества - сделку закрываете в провал, и повторная сделка не создаётся.
Таблица: Боль vs Выгода
| Кто | В чём боль / потеря денег | В чём выгода, если действовать |
|---|---|---|
| Собственник бизнеса | Контейнеры простаивают, лом забирают конкуренты, сделки теряются между звонками | Каждый контейнер приносит деньги каждый цикл. Вывозишь - сразу новая установка |
| Менеджер по продажам | Ручные напоминания, потеря фотографий, клиент не присылает данные, сделка зависает на недели | Система сама ставит задачи, все фото в одном месте, сделка движется по таймеру |
| Логист | Не знает, где и когда забирать, путаница в адресах | Чёткий адрес в карточке сделки, автоматический переход на вывоз по наполняемости |
Как проверить у себя
Когда вам стоит задуматься о такой воронке:
- Контейнеры / бочки / поддоны стоят на объектах клиентов дольше одной отгрузки
- Менеджеры забывают запросить фото наполняемости
- Клиенты «обещают перезвонить» - и тишина на недели
- Конкуренты забирают ваш лом с ваших же объектов
- После вывоза нет повторной сделки - приходится заново искать клиента
- Документы на вывоз теряются или оформляются задним числом
- CRM есть, но этапы сделок по контейнерам не описаны
3 действия прямо сейчас
Вот чек-лист, чтобы внедрить воронку контейнеров у себя:
- Проверьте, есть ли у вас регулярные сделки - те, где оборудование остаётся на объекте дольше одной отгрузки.
- Создайте воронку с этапами по описанной схеме: распределение → установка → два контрольных этапа по 2 недели → вывоз → успех.
- Настройте автоматизацию - задачи на фотографии через 14 дней и автоматическое создание повторной сделки при закрытии успеха.
Хотите разобрать воронку для своего бизнеса? В ЗЕБРА мы настраиваем контейнерные сценарии под конкретные циклы работы. Напишите в @zebra4crm - покажем, как это работает на ваших сделках.
FAQ
1. Как часто нужно запрашивать фото наполняемости?
По умолчанию - каждые 2 недели. Если контейнер наполняется быстрее - можно сократить этапы. Система позволяет менять тайминги под ваш цикл.
2. А что делать, если клиент не хочет присылать фото?
Уровень доверия «нет» обязывает менеджера выехать на объект. Если клиент отказывается - повод пересмотреть условия договора или заменить контейнер на другой тариф. В типичных B2B-воронках этот вопрос решается включением пункта в договор.
3. Обязательно ли иметь поле «Цена закупки»?
Оно помогает анализировать рентабельность каждой сделки. Без него вы не увидите, сколько денег принёс конкретный контейнер за цикл. «На практике, компании, которые заполняют это поле, быстрее выявляют убыточные объекты» - один из паттернов, который мы вытаскивали из звонков.
4. Как быть, если контейнер не вывезли, а сделка уже закрыта?
Правильно настроенная воронка не даст закрыть сделку без документов о вывозе. При закрытии успеха система проверяет заполнение поля «Номер акта». Если акта нет - сделка блокируется.
5. Зачем создавать повторную сделку автоматически?
Это спасает от забывчивости. В обычной практике мы видим: до 30% сделок по контейнерам теряются на этапе «перезвонить, когда клиент скажет». Автомат создаёт новую сделку сразу после вывоза - менеджеру остаётся только подтвердить условия. По нашей практике, конверсия в повторную продажу вырастает в разы.
6. Что входит в поле «Уровень доверия»?
Это да/нет. Без доверия система всегда запрашивает фото. С доверием - можно пропускать контроль. Удобно для долгосрочных партнёров, с которыми работаете много лет. Но даже с доверием мы рекомендуем раз в месяц делать выборочную проверку.
Статистика в статье - из реальных проектов ЗЕБРА, данные обезличены. Названия клиентов заменены на обобщённые (“производство из карьерной отрасли”, “сертификационный центр”). Конкретные цифры могут отличаться в вашем случае - это иллюстрация метода, а не гарантированный результат.