Мы в ЗЕБРА часто видим одну и ту же картину: собственник или менеджер честно работает, воронка вроде бы движется, сделки есть, а результата - нет. Не того, который хотелось бы. Почему? Потому что нет точки Б. Есть текучка, есть инерция, есть «надо больше продавать», но нет конкретного образа, к чему именно мы идём.
По факту, если у вас нет точки Б, вы всё равно куда-то придёте. Вопрос - куда. Чаще всего - туда же, где были вчера. А если есть цель, даже если вы не дойдёте до неё на 100%, вы сделаете в разы больше, чем без неё.
Главное
- Цель без сроков и измеримости - это мечта. Мечты не работают.
- Методика SMART - единственный способ сделать цель рабочей.
- Точка Б может быть не только в деньгах. Должность, образ жизни, количество клиентов, навыки - всё это работает, если вы честно ответите себе «зачем».
- Что считаем - то и растёт. Ежедневный учёт показателей тренирует дисциплину и даёт фокус.
Почему «хочу больше денег» - это не цель
Смотрите сами. Менеджер говорит: «Хочу побольше доход». Вроде бы мотивация есть, желание есть. Но что конкретно? На сколько больше? За какой период? За счёт чего? Без ответов на эти вопросы цель превращается в пустой звук. Руководитель ставит задачу «звонить как можно больше» - менеджер звонит на два звонка больше, а руководитель расстроен. Потому что ожидания разные.
«Хочу доход 100 000 руб» - уже лучше, но всё ещё не цель. А «Хочу доход 100 000 руб в январе за счёт привлечения пяти новых оптовых клиентов с помощью нового скрипта» - вот это уже рабочая формулировка. Появилась конкретика, срок, инструмент.
Методика SMART: как ставить цели, которые работают
Аббревиатура SMART - это не просто модное слово. Это фильтр, через который нужно пропускать каждую цель.
S - Specific (Конкретность). Цель должна быть понятной. Не «увеличить продажи», а «привлечь 10 новых клиентов из сегмента оптовой торговли».
M - Measurable (Измеримость). Вы должны точно знать, что цель достигнута. 100 000 руб - измеримо. «Хороший доход» - нет.
A - Achievable (Достижимость). Цель должна быть амбициозной, но реальной. Хотеть 10 млн руб при текущем доходе 20 тыс - это не цель, это фантазия. А вот 100 тыс - уже на грани, но достижимо.
R - Relevant (Согласованность). Это ваша цель или навязанная? Вы действительно хотите этого или просто «так принято»? Если цель не ваша - мотивации не будет.
T - Time-bound (Ограничение по времени). Срок - обязателен. «Январь», «до 1 марта», «в течение квартала». Без срока цель превращается в «когда-нибудь».
Проверьте любую свою текущую цель по SMART. Скорее всего, провалится хотя бы один пункт.
Примеры: правильно и неправильно
| Формулировка | Вердикт | Почему |
|---|---|---|
| Хочу больше продавать | - | Нет конкретики, измеримости, срока |
| Хочу доход 100 000 руб | - | Нет срока и инструмента |
| Хочу доход 100 000 руб в январе | - | Нет понимания, за счёт чего |
| Хочу доход 100 000 руб в январе за счёт 5 новых оптовых клиентов по новому скрипту | + | Полный SMART |
| Выгрузить базу для холодного обзвона | - | Какую базу? Сколько? К какому сроку? |
| Звонить клиентам как можно больше | - | На сколько больше? Кому? За какой период? |
| Проходить курс в школе продаж | - | Каким образом? Сколько заданий в неделю? |
Что может лежать в основе вашей точки Б
Точка Б - это не обязательно деньги. Хотя доход - самый очевидный и понятный ориентир. Но есть и другие варианты.
Доход. Самый прямой путь. Вы хотите выйти на определённый уровень. Я сам так рос: с 7 500 руб в автосалоне до 15 000, потом до 30 000, потом до 50 000, потом до 100 000. Каждый раз - новая планка, новые компетенции.
Должность или признание. Для кого-то важно не столько количество денег, сколько статус. Стать начальником отдела, реализовать проект, который попадёт в портфолио. Это мощный мотиватор.
Образ жизни. Работать меньше, но качественнее. Иметь время на семью, спорт, путешествия. Зарабатывать меньше, но жить комфортно. Это тоже точка Б.
Количество клиентов. Например, мы в ЗЕБРА поставили себе цель: чтобы школа личных продаж помогла минимум тысяче студентов в следующем году. Не ради денег - ради того, чтобы люди реально прокачали навыки.
Навыки. Прокачать себя до уровня, когда вы можете решать задачи, которые раньше казались нереальными. Диаграмма компетенций - отличный инструмент, чтобы увидеть, где вы сейчас и куда хотите прийти.
Что считаем - то и растёт
Это, пожалуй, главное правило всего модуля. Запомните: что считаем - то и растёт. Если вы ежедневно фиксируете количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений - эти показатели начнут расти сами собой. Просто потому, что вы на них сфокусированы.
Не надо считать всё подряд. Выберите 2-3 ключевых показателя и ведите их ежедневно. 5 минут в день - и дисциплина тренируется, и результат виден.
Мы рекомендуем использовать Google-таблицы или специальные приложения. А ещё - таймер. Техника Pomodoro: 25 минут работы с полным фокусом, 5 минут перерыва. Мозг видит, что время идёт, и начинает работать эффективнее.
Похитители времени: знай врага в лицо
Самый главный похититель - смартфон. Instagram, Telegram, WhatsApp. Проверьте экранное время - вы удивитесь, сколько часов в день уходит впустую.
Второй похититель - коллеги, которые не горят вашей целью. Они будут подходить, отвлекать, звать пить чай. Ваша задача - не обидеть, но и не дать себя увести с траектории.
Составьте свой список похитителей времени. Напишите его. Это уже половина решения.
Визуализация: как сделать цель осязаемой
Мало поставить цель - нужно её увидеть. В прямом смысле.
Мы используем доски визуализации. Можно в Trello, можно в Asana, можно просто на физической доске у рабочего стола. Суть одна: вы пишете цель в прошедшем времени, как будто она уже достигнута, и прикрепляете картинку.
Пример: «Прокачал 12 навыков продаж, получил удостоверение повышения квалификации». И рядом - изображение этого удостоверения. Когда цель будет достигнута, вы замените картинку на реальное фото.
Визуализация работает. Мозг начинает обрабатывать цель как уже существующую, и вы подсознательно ищете пути её достижения.
Как проверить у себя
Когда вам стоит задуматься о точке Б и SMART:
- вы ставите цели, но не достигаете их
- фраза «хочу больше продавать» вам знакома
- в компании нет ежедневного учёта ключевых показателей
- вы не можете сказать, какая цель достигнута за последний месяц
- смартфон отвлекает вас чаще, чем хотелось бы
- вы не знаете, за счёт чего именно вырастут продажи в следующем квартале
- у вас нет доски визуализации или любого другого инструмента, который держит цель перед глазами
Если хотя бы три пункта про вас - пора провести аудит своих целей.
Что делать прямо сейчас
- Установите приложение с таймером. Начните использовать технику Pomodoro уже сегодня.
- Определите свою точку Б. Не бойтесь ошибиться. Поставьте цель сейчас, потом скорректируете.
- Заведите доску визуализации. Trello, физическая доска, онлайн-блокнот - неважно. Важно, чтобы цель была перед глазами.
- Начните ежедневный учёт. 5 минут в день на заполнение отчёта по продажам.
- Напишите список своих похитителей времени. Знайте врага в лицо.
FAQ
1. Что делать, если я не могу сформулировать точку Б? Начните с дохода. Какой уровень дохода вас бы устроил через 3 месяца? Через год? Отталкивайтесь от этого. Потом добавьте срок и инструмент.
2. Как часто нужно пересматривать точку Б? Рекомендуем раз в квартал. Жизнь меняется, рынок меняется, ваши компетенции растут. Цель должна быть живой.
3. Что важнее: точка Б или ежедневный учёт? И то, и другое. Без точки Б вы не знаете, куда идти. Без учёта вы не знаете, идёте ли вы вообще. Это два крыла одного самолёта.
4. Как бороться с похитителями времени, если я работаю в open space? Используйте наушники, ставьте таймер на 25 минут и предупреждайте коллег, что вы в фокусе. Через неделю они привыкнут.
5. Можно ли ставить точку Б не в деньгах, а в навыках? Да, и это отличный вариант. Например: «Прокачать навык холодных звонков до уровня, когда конверсия в назначение встречи составляет 20%». Это конкретно, измеримо и достижимо.
6. Что делать, если я поставил цель, но не достигаю её? Проанализируйте, какой пункт SMART провалился. Скорее всего, цель оказалась недостижимой или неважной для вас. Скорректируйте и продолжайте.
Хотите проверить, насколько ваша текущая цель соответствует SMART? Давайте сделаем это вместе. Напишите в @zebra4crm - мы бесплатно прогоним вашу цель через наш чек-лист и скажем, где она проваливается. А заодно покажем, как ежедневный учёт показателей может изменить вашу воронку за 2 недели.
Статистика в статье - из реальных проектов ЗЕБРА, данные обезличены. Названия клиентов заменены на обобщённые (“производство из карьерной отрасли”, “сертификационный центр”). Конкретные цифры могут отличаться в вашем случае - это иллюстрация метода, а не гарантированный результат.