Скрипт продаж - это заранее прописанный сценарий разговора с клиентом: что сказать на входе, как ответить на типовое возражение, куда вести к сделке. Звучит просто, но именно здесь теряются деньги. Мы в ЗЕБРА разбираем сотни реальных звонков менеджеров и видим одну и ту же картину: без скрипта каждый разговор превращается в импровизацию, а с плохим скриптом менеджер читает текст, как робот, - и клиент чувствует фальшь за первые 15 секунд. Ниже - готовые примеры и шаблоны под разные ситуации, разбор скрипта звонка менеджера, отдельно холодные звонки и работа с возражениями, а в конце - как написать свой скрипт и где скачать готовый.
Главное
- ✅ Скрипт продаж - это сценарий разговора: роль, цель, этапы и заранее готовые ответы на возражения
- ✅ Один скрипт для всех звонков не работает: холодный, входящий и возврат клиента требуют разных сценариев
- ✅ Скрипт звонка менеджера решается в первые 15-30 секунд - на «А какая компания?» и «Пришлите на почту»
- ✅ Готовые ответы на возражения («дорого», «нет времени») пишутся заранее, а не придумываются в моменте
- ✅ Свой скрипт можно собрать за 10 минут по шаблону - ниже он есть для скачивания
Что такое скрипт продаж и зачем он нужен
Скрипт продаж - это структурированный сценарий диалога с клиентом, где прописаны заход, ключевые вопросы, этапы сделки и ответы на частые возражения. Его задача - не заставить менеджера читать по бумажке, а дать опору: чтобы новичок в первый день звонил на уровне сильного продавца, а сильный продавец не терял сделки на ровном месте.
Зачем он нужен на практике: скрипт убирает импровизацию там, где она стоит денег. По нашим разборам, до 40% интереса клиента теряется не из-за продукта или цены, а из-за того, что менеджер не знал, что ответить в конкретный момент. Скрипт - это память команды: один раз нашли фразу, которая работает, - и она работает у всех, а не только у звезды отдела.
Скрипт продаж: примеры
Хороший пример скрипта всегда состоит из четырёх блоков: роль (кто звонит и зачем), цель звонка (одна, измеримая), этапы (открытие → выявление потребности → предложение → отработка возражений → следующий шаг) и таблица ответов на типовые «нет».
Вот короткий каркас - сценарий входящего звонка, речевые модули меняете под свой продукт:
Открытие: «[Компания], отдел продаж, [Имя], здравствуйте! Вы по [продукту]? Подскажу за минуту - задам пару вопросов, чтобы подобрать точнее.» Выявление: «Чтобы не грузить лишним: у вас задача [A] или [B]? И к какому сроку?» Предложение: «Тогда смотрите - под вашу задачу подходит [решение], потому что [один аргумент под названную боль].» Следующий шаг: «Давайте так: пришлю расчёт сегодня, а завтра в [время] наберу - скажете, по делу или нет. Договорились?»
Разберём на живом примере. В одном из наших разборов менеджер за 4 минуты разговора довёл клиента до того, что тот сам продиктовал условия сделки - потому что вопросы шли по сценарию, а не наугад: 4 минуты звонка, и клиент сам дал скрипт для сделки. Обратный пример - когда готового сценария нет, менеджер уходит в логистику, теорию и детали, и сделка рассыпается.
Если нужен быстрый старт, соберите примеры под свои ситуации с помощью AI - мы показывали готовые промпты в разборе 10 запросов к AI: от общих фраз к готовым скриптам для бизнеса.
Скрипт звонка менеджера
Скрипт звонка менеджера - самый частый запрос, и почти всё решается в первые 15-30 секунд. Именно там клиент решает, слушать дальше или «отфутболить». Рабочий заход холодного звонка выглядит так:
«[Имя клиента], здравствуйте! Меня зовут [Имя], компания [Название]. Звоню коротко и по делу: мы помогаем отделам продаж [сегмент] не терять сделки на этапе [этап]. Уделите 30 секунд - скажу, зачем звоню, и вы сами решите, интересно или нет. Хорошо?»
Дальше два момента ломают больше всего звонков - под них в скрипте держат готовые речевые модули:
- «А какая компания вы?» - если менеджер теряется, звонок мёртв. Ответ в одну уверенную фразу: «Компания [Название], мы [чем полезны в 3-4 словах]. Звоню, потому что [одна причина именно для этого клиента].»
- «Пришлите на почту / посмотрю на сайте» - это не отказ, а способ мягко закрыть разговор. Не соглашайтесь покорно - верните диалог вопросом: «Отправлю обязательно. Чтобы прислать по делу, а не общий буклет, - у вас сейчас [A] или [B]?»
Как эти 15 секунд решают исход - видно в разборе 1 минута 55 секунд: как менеджер потерял сделку за 2 минуты. Обратная ситуация - когда менеджер держит инициативу и не отдаёт её клиенту.
Несколько рабочих техник захода, которые удерживают инициативу:
- Телефонная визитка - короткое уверенное представление: «Добрый день, это [Имя], компания [Название]». Чётко, без заминки - это ваша визитка на слух.
- Интрига (для холодного, когда контакт не установлен): «Мы ещё лично не знакомы, но есть проект, который хотел с вами обсудить». Цепляет внимание раньше, чем клиент включит рефлекс «мне не надо».
- Точки соприкосновения - сначала фраза о клиенте, потом о себе: «Звоню, потому что вы поставляете [X], а мы как раз работаем с такими компаниями - есть отлаженные поставки по выгодным ценам. Уточню: вы же берёте [конкретика]?». Клиент слышит не «нашли в базе», а «выбрали позвонить именно мне».
Скрипты холодных звонков
Скрипт холодного звонка отличается от входящего тем, что клиент вас не ждал. Значит, первая задача - не продать, а получить право на 30 секунд внимания. Структура: короткий заход → одна причина, почему это важно именно ему → вопрос, который вовлекает → договорённость о следующем шаге. Продажа «в лоб» на холодную почти всегда даёт «нам не надо».
Что холодные звонки реально работают вдолгую - показывает разбор 26 млн на холодном звонке: почему клиент не отказался, а перезвонил, и 26 звонков и три отказа: как смена продукта вернула клиента. Холодный обзвон - это система касаний, а не один звонок.
Три ситуации требуют трёх разных скриптов - один универсальный проигрывает всем:
| Холодный звонок | Входящий звонок | Возврат клиента | |
|---|---|---|---|
| Состояние клиента | Вас не ждал | Сам обратился | Работал и пропал |
| Первая задача | Получить 30 секунд | Быстро понять задачу | Вернуть контакт без давления |
| Заход | Визитка + причина под клиента | «Вы по [продукту]? Задам пару вопросов» | Повод: новинка, условия, «как у вас сейчас» |
| Типовое возражение | «Нам не надо» | «Сколько стоит?» в лоб | «Мы уже с другими» |
| Ошибка | Презентация с первой секунды | Назвать цену до выявления | Разговор в духе «вы почему ушли» |
Отдельный большой пласт - техники, время обзвона, база и метрики - разобран в пилларе холодные звонки.
Скрипт работы с возражениями
Работа с возражениями - это часть скрипта, которую нужно готовить заранее, а не сочинять в моменте. Принцип один: возражение - это не «нет», а запрос на аргумент. Самые частые в B2B: «дорого», «нет времени», «уже работаем с другими», «пришлите на почту».
Вот банк готовых речевых модулей на четыре самых частых возражения - их вписывают в скрипт заранее:
| Возражение | Что за ним стоит | Рабочий ответ |
|---|---|---|
| «Дорого» | непонятна ценность | «Давайте сравним не цену, а стоимость проблемы: сейчас на [боли] вы теряете примерно [сумму] в месяц. Решение окупается за [срок]. Показать расчёт?» |
| «Нет времени» | не приоритет | «Поэтому и звоню - сэкономить ваше время. Мне хватит 3 минут, чтобы вы решили, стоит ли продолжать. Когда удобнее - сейчас или в [время]?» |
| «Пришлите на почту» | мягкий отказ | «Отправлю. Чтобы по делу, а не общий буклет, - вам актуальнее [A] или [B]?» |
| «Уже работаем с конкурентом» | нет боли, инерция | «Отлично, тема вам близка. Не предлагаю менять - предлагаю подстраховку на случай [срыв сроков / дефицит]. Многие держат нас вторым поставщиком. Рассказать, как это работает?» |
- «Дорого» - почти никогда не про цену, а про непонятную ценность. Как «дорого» превращается в реальный запрос - в разборе 4 месяца тишины: как возражение «дорого» превратилось в запрос и в банке возражений «дорого / есть поставщик / аванс».
- «Уже работаем с конкурентом» - не повод отступать. 50 готовых ответов под этот случай мы собрали в разборе «Мы уже работаем с конкурентом»: 50 скриптов, которые превращают отказ в сделку.
Чтобы не держать всё в голове, заведите банк возражений - таблицу «возражение → 2-3 рабочих ответа». Как собрать её быстро с AI - в разборе 15 минут на базу возражений: как AI заменяет трёхдневный тренинг.
Отдельная история - возражение «дайте скидку». Главное правило: не давать её первой и не сразу. Рабочие ходы:
- Изолировать: «Скидку обсудим - давайте сначала определимся с комплектацией, а по цене договоримся отдельно». Проверяем, действительно ли вопрос только в цене.
- Скидка за встречное условие: «Согласовать можем - при оплате на этой неделе, большем объёме или стопроцентной предоплате». Скидка не «просто так», а в обмен на выгодное вам условие - маржа защищена.
- Бонус вместо скидки: дать ценное в довесок (как зимние колёса в автосалоне) - воспринимается как полная скидка, а себестоимость ниже.
И две ошибки, из-за которых скрипт возражений не работает: менеджер сам первым предлагает скидку (клиент считывает «продали бы и дороже - что-то не так») и называет цену до того, как выяснил потребность. Порядок один: сначала ценность - потом цена.
Как написать свой скрипт продаж
Собрать свой скрипт можно за 10 минут, если идти по шагам:
- Определите одну цель звонка. Не «продать», а конкретно: назначить встречу, отправить КП, получить контакт ЛПР.
- Пропишите заход - кто вы и почему клиенту стоит слушать (одна фраза).
- Составьте 3-5 вопросов на выявление потребности - они важнее, чем презентация.
- Соберите таблицу возражений - на каждое типовое «нет» по 2-3 ответа.
- Задайте следующий шаг - чем заканчивается звонок при любом исходе.
Ускорить сборку помогает AI: даёте модели роль, цель и ситуацию - получаете черновик, который остаётся докрутить под свой тон. Готовые промпты - в разборе 10 запросов к AI: от общих фраз к готовым скриптам.
Готовые шаблоны скриптов - скачать
Если нужен быстрый старт, возьмите готовый шаблон и адаптируйте под свою нишу. Мы собрали шаблон скрипта продаж с блоками «роль → цель → этапы → таблица возражений» - тот же каркас, по которому работают сильные отделы.
🎣 Скачать шаблон скрипта продаж бесплатно - оставьте контакт в форме ниже, и мы бесплатно пришлём готовый шаблон (холодный звонок + входящий + возврат клиента) в редактируемом формате.
[Делверабл шаблона и привязка к форме захвата - в доработке.]
Скрипты для отдела продаж и менеджеров
Скрипт для отдела продаж - это не текст для одного человека, а стандарт, который держит планку у всей команды и не даёт результату проседать при смене менеджера. Тут важны две вещи: единый банк ответов и контроль, что скриптом реально пользуются.
Что происходит без стандарта - видно в разборах, где смена менеджера или потеря контекста обнуляют сделку. А чтобы новичок выходил на результат быстро, скрипт связывают с обучением: 12 недель: готовый план обучения менеджеров от новичка до результата.
Скрипты продаж под нишу
Универсальный скрипт проигрывает нишевому. В B2B, где мы работаем, разговор идёт не про «купите» - а про технические детали, логистику, сроки поставки. Скрипт под нишу учитывает язык клиента: механик карьера и снабженец завода слышат разные аргументы.
Пример из нашей практики - как в промышленном оборудовании аргумент «цена» проигрывает аргументу «надёжность»: 190 000 за подшипник: почему механик карьера отказался от аналога. Тот же скрипт в рознице звучал бы иначе - поэтому шаблон всегда адаптируют под сегмент.
«Гениальные скрипты продаж» Гребенюка: разбор
Запрос «гениальные скрипты продаж» чаще всего идёт по следам книги Михаила Гребенюка и его подхода к построению отделов продаж. Разберём, что за этим стоит и как применить у себя.
Главная идея книги: скрипт - не бумажка, которую менеджер читает вслух, а инструмент управления конверсией. «Гениальность» скрипта не в универсальной формуле, которую можно скопировать, а в том, что он собран под конкретную воронку, проверен на реальных звонках и постоянно обновляется. Гребенюк делает акцент на структуре - этапы разговора, точки перехвата инициативы - и на том, что скрипт должен вести клиента, а не давить на него.
Наш подход тот же по духу, но с опорой на данные: мы не берём чужой «готовый гениальный скрипт», а собираем его из разбора ваших звонков - где именно клиенты срываются и какие речевые модули реально возвращают сделку. Красивый скрипт с курса и скрипт, который приносит деньги, - это разные вещи: второй всегда заточен под вашу нишу и ваши реальные возражения.
Как проверить свой скрипт: чек-лист
Хороший скрипт продаж проходит по пяти признакам. Проверьте свой:
- ✓ У звонка одна измеримая цель (встреча / КП / контакт ЛПР), а не размытое «продать»
- ✓ Заход укладывается в 15 секунд и не начинается с «вам интересно?»
- ✓ Сначала 3-5 вопросов на выявление потребности, только потом презентация
- ✓ На топ-5 возражений есть готовые ответы (речевые модули), а не импровизация
- ✓ Прописан следующий шаг при любом исходе разговора
Если хотя бы один пункт проваливается - скрипт теряет сделки именно там.
Вопросы и ответы
Что такое скрипт продаж простыми словами?
Это заранее прописанный сценарий разговора с клиентом: что сказать на входе, какие задать вопросы, как ответить на возражения и как довести до следующего шага. Не текст «под диктовку», а опора, чтобы менеджер не терял сделки на ровном месте.
Как написать скрипт продаж с нуля?
Определите одну цель звонка, пропишите заход, соберите 3-5 вопросов на выявление потребности, составьте таблицу ответов на типовые возражения и задайте следующий шаг. Ускорить сборку помогает AI по готовому промпту.
Чем скрипт холодного звонка отличается от входящего?
В холодном клиент вас не ждал - первая задача не продать, а получить право на 30 секунд внимания через заход и вовлекающий вопрос. Во входящем клиент уже заинтересован, поэтому сразу идут выявление потребности и предложение.
Как ответить на возражение «дорого»?
Не оправдываться и не давать скидку первым. Перевести разговор с цены на ценность: «главный вопрос не сколько стоит, а стоит ли это того - давайте посчитаем окупаемость». Часто «дорого» означает непонятную ценность, а не реальную цену.
Где скачать готовый шаблон скрипта продаж?
Бесплатный шаблон (холодный звонок + входящий + возврат клиента) можно получить в форме на этой странице - оставьте контакт, и мы пришлём его в редактируемом формате.
На чём основан этот материал
Это не пересказ чужих статей и не теория из учебника. ЗЕБРА занимается автоматизацией и контролем отделов продаж: мы слушаем и разбираем реальные звонки менеджеров наших клиентов в B2B - производство, оптовые поставки, услуги. Речевые модули, ответы на «дорого» и «пришлите на почту», вывод про первые 15-30 секунд - всё это вынуто из конкретных разговоров, а не придумано за столом.
Разборы, на которые опирается статья, открыты и лежат здесь же: 4 минуты звонка, и клиент сам дал скрипт для сделки (как сценарий доводит клиента до самостоятельного решения), 1 минута 55 секунд (как сделка теряется без сценария), 26 млн на холодном звонке (почему отказ - не конец).
Что дальше: с чего начать сегодня
Скрипт продаж - это не текст «для галочки», а живая система: сценарий звонка, банк возражений и стандарт для всей команды. Начните с одного сценария под одну ситуацию (например, холодный звонок), пропишите ответы на 5 главных возражений и обкатайте на реальных разговорах. Хотите быстрый старт - скачайте шаблон выше и адаптируйте под свою нишу.