Я пересмотрел часовое видео Олега Шевелева про 18 дыр в продажах. И знаете, что цепляет?
Не то, что дыр много. А то, что 16 из 18 - про внутреннюю кухню. Про то, как мы сами себе завязываем руки, пока ссылаемся на рынок.
Мы в ЗЕБРА каждый день видим CRM десятков компаний. И картина везде одинаковая: менеджеры не меняют статусы, сделки висят годами, входящие лиды сливаются за минуту. А собственник говорит: «Кризис, клиенты не платят».
По факту, кризис - это просто увеличительное стекло. Он подсвечивает то, что было сломано давно.
Давайте разберём 18 дыр по полкам. Не как пересказ видео - а как практический разрез для B2B-продаж в 2026 году.
Главное
- Воронка перестаёт быть инструментом, когда в ней 500 сделок с пометкой «думает» и ни одного звонка за месяц
- Сильный конвертер (замер, пробное, диагностика) даёт рост конверсии в 2-3 раза - если на него есть оффер, а не просто «приходите посмотреть»
- Входящий лид умирает за 3 минуты, если менеджер не задал 5 вопросов и не сделал повторное касание
- 90% продаж на собственнике - это не «я крутой продажник», а дыра в системе, которая душит рост
Воронка: где лежат деньги, которые вы не видите
Бардак в воронке
Первая и самая очевидная дыра. Статусы не актуализированы. Сделки из 2015 года висят с пометкой «перспектива». Менеджеры общаются с клиентами с личных телефонов - в CRM тишина.
Мы в ЗЕБРА видим такое у 8 из 10 новых клиентов. Воронка превращается в свалку. Предприниматель заходит туда раз в квартал - и ничего не понимает.
Как проверить? Четыре фильтра:
- Все ли статусы соответствуют реальному этапу?
- Есть ли по каждой сделке активность (звонок, письмо) за последние 7 дней?
- Нет ли «отстойников» с числом сделок больше 50?
- Убраны ли сделки старше года без движения?
Нет сильного конвертера
Это этап, на котором клиент получает максимум ценности бесплатно - и после этого легко покупает.
Окна продаются через замер. Детские кружки - через пробное занятие. B2B-услуги - через диагностику или аудит.
Проблема в том, что у большинства вместо сильного конвертера - «отправили КП и ждём». Это слабый конвертер. Конверсия с него - 5-10%, если повезёт.
Сильный конвертер даёт 30-50%. Разница - в разы.
Нет оффера на сильный конвертер
Мало иметь пробное занятие. Надо упаковать его так, чтобы клиент сам захотел прийти.
Вместо «Приходите на пробное» - «Вы получите карту развития ребёнка, рекомендации по дальнейшим занятиям и шкалу прогресса. Бесплатно».
Оффер должен звучать как платная услуга. Чтобы клиент переспросил: «А сколько это стоит?»
Слив входящих лидов
Входящий звонок. Клиент: «Сколько стоит?» Менеджер: «30 тысяч». Клиент: «Понял, спасибо». Конец.
Это классика. Мы сами звонили как тайные покупатели в десятки компаний. В 7 из 10 случаев - никаких вопросов, никакого выявления потребностей, никакого повторного касания.
Один звонок - и лид потерян навсегда.
Правило простое: никакой цены, пока не задано 5 вопросов. И обязательно повторное касание через 24 часа, если клиент не купил сразу.
Зависшие сделки
Сотни сделок на этапе «КП отправлено». Никто не звонит, не напоминает, не выясняет причину.
Мы видим это у каждого клиента. Зависшие сделки - это золотая жила. Потому что клиенты уже проявили интерес, они в воронке, осталось только дожать.
Формула работы: 5 критериев готовности сделки (потребность, бюджет, полномочия, сроки, доверие) + 3 вопроса для возобновления контакта.
Контакт: как мы теряем клиента за минуту
Монолог менеджера
Менеджер рассказывает про продукт 10 минут. Клиент молчит. В конце - «Мы подумаем».
Вопросы не задаются. Потребности не выявлены. Возражения не обработаны, потому что их даже не услышали.
Правило: никакой презентации, пока не задано 5 вопросов. Посчитайте в своих звонках - сколько вопросов задаёт менеджер до того, как начать рассказывать про продукт.
Не каждый клиент - ваш клиент
Мы пытаемся продать всем. Тратим время на встречи с теми, кто никогда не купит. Едем через весь город к клиенту, который уже на грани банкротства.
Золотое правило: предварительная диагностика. Прежде чем тратить час на встречу - потратьте 10 минут на созвон, чтобы понять, ваш это клиент или нет.
Общаемся не с ЛПР
Менеджер неделями убеждает секретаря или менеджера среднего звена. А решение принимает собственник или коммерческий директор.
Простой вопрос: «Расскажите, как принимается решение о закупке в вашей компании? С кем ещё нужно согласовать?»
Один шаблон для всех
Одно и то же КП, одна и та же презентация для всех сегментов. Без персонализации, без имени, без учёта предыдущего разговора.
Клиент чувствует это. И теряет интерес.
Персонализация - это не «Здравствуйте, клиент». Это «Мы помним, что на прошлой встрече вы говорили о проблеме с логистикой. Вот как наш продукт решает именно её».
Команда: почему менеджеры не продают
Собственник = отдел продаж
Классика: предприниматель тащит 90% продаж на себе. У него три менеджера, но он лично закрывает все крупные сделки.
Результат: бизнес не масштабируется. Собственник - бутылочное горлышко.
Решение: назначить ответственного за продажи. Даже если это старший менеджер. Дать ему полномочия и ответственность за план.
Нет адаптации
Менеджер учится 3 месяца. Всё это время он продаёт хуже стажёра. Компания теряет деньги.
Нормальная система адаптации - 2 недели. Скрипты, роли, чек-листы, запись звонков с разбором.
Нет ответственного за план
У каждого менеджера есть план. Но никто не отвечает за план целиком. Результат: планы не выполняются, потому что некому их контролировать.
Нет веры в продукт
Менеджер не верит, что продукт стоит своих денег. Когда клиент спрашивает «Почему у вас дороже?», менеджер мямлит: «Ну, у нас качество…»
Собственник верит. Менеджер - нет. И клиент это чувствует.
Продажа - это передача веры. Если менеджер не верит - он не продаст.
Мышление собственника: корень всех дыр
«У меня специфика»
Самый опасный паттерн. «Это не для нас, у нас бизнес особенный».
По факту - это способ ничего не менять. Да, специфика есть. Но 90% инструментов продаж адаптируются под любую специфику.
«А так можно было?»
Собственник годами не уделял внимание продажам. Фокусировался на продукте, производстве, методологии.
И вдруг узнаёт, что можно по-другому. Что с теми же менеджерами и тем же продуктом можно продавать в 2 раза больше.
«Продажа - это плохо»
Установка: «Я не продаю, я помогаю». Продажа воспринимается как навязывание, впаривание.
Но продажа - это технология. Это умение донести ценность. Это коммуникация. Без неё хороший продукт остаётся никому не известным.
Нет денежных дел
Собственник занят 24/7. Но деньги не растут. Потому что он делает всё, что угодно, кроме того, что реально приносит деньги.
Упражнение: выпишите все свои действия за неделю. Напротив каждого - поставьте «влияет на выручку» или «не влияет». Вы удивитесь, сколько времени уходит впустую.
Переоценка внешнего, недооценка внутреннего
Кризис, санкции, курс доллара, новости - да, это важно. Но пока вы думаете о глобальной экономике, в вашей системе продаж - 18 дыр.
Исправьте внутреннее - и внешнее перестанет быть таким страшным.
Как проверить у себя
Когда вам стоит провести такой аудит:
- звонков много, а продаж мало
- CRM есть, но руководитель не видит, где теряются заявки
- менеджеры говорят «клиенты думают», а вы не знаете, что это значит
- КП отправляются, но дальше тишина
- скорость обработки входящих не контролируется
- сделки висят месяцами без движения
- вы лично закрываете 90% крупных сделок
Возьмите лист бумаги. Напишите 18 пунктов из этого разбора. Напротив каждого - «есть» или «нет». Если «нет» больше 5 - вы теряете деньги прямо сейчас. И дело не в кризисе.
Что дальше - 3 шага
-
Сделайте тайного покупателя. Позвоните себе, оставьте заявку, попробуйте купить. Посмотрите, как с вами работают. Результат вас, скорее всего, удивит.
-
Проверьте воронку по 4 фильтрам. Сколько сделок висит без движения? Есть ли статусы, которые не обновлялись месяц? Уберите мёртвые сделки, назначьте ответственного за актуализацию.
-
Назначьте ответственного за продажи. Если вы тащите всё на себе - делегируйте. Хотя бы часть. Дайте человеку полномочия и план.
Мы в ЗЕБРА разбираем путь заявки от первого звонка до сделки: телефония, CRM, задачи, статусы, КП, переписки и действия менеджеров. На выходе - не «общие рекомендации», а карта потерь: где именно теряются деньги и что исправить в первую очередь.
Хотите такой же разбор для своего отдела? Пишите в @zebra4crm - за 48 часов вернёмся с картой потерь по 100 последним звонкам. Бесплатно.
FAQ
Сколько времени нужно, чтобы залатать дыры в продажах?
Первые результаты - через 2-3 недели. Полная перестройка системы - 2-3 месяца.
Что делать, если менеджеры сопротивляются изменениям?
Назначьте ответственного, дайте ему план и полномочия. Часто сопротивление - от непонимания, а не от лени.
Обязательно ли внедрять все 18 пунктов?
Нет. Начните с воронки и контакта. Это даёт 80% результата.
Как понять, что дыра залатана?
По цифрам. Конверсия растёт, сделки не зависают, менеджеры задают вопросы, а не монологи.
Что делать, если я собственник и у меня нет времени на продажи?
Делегируйте. Назначьте РОПа или старшего менеджера. Ваша задача - контролировать, а не продавать лично.
А если у нас B2B и длинный цикл сделки?
Тем более важна система. В длинных сделках дыры видны не сразу - но потери огромны.
Статистика в статье - из реальных проектов ЗЕБРА, данные обезличены. Названия клиентов заменены на обобщённые (“производство из карьерной отрасли”, “сертификационный центр”). Конкретные цифры могут отличаться в вашем случае - это иллюстрация метода, а не гарантированный результат.