«Мы сами это производим, так что неинтересно».
Короткая фраза. Всего семь слов. И она обнулила звонок менеджера за 108 секунд.
Я слушал запись - менеджер Л. сделала попытку. Спросила, что именно производит клиент. Уточнила, покупают ли они оборудование на стороне. Даже попробовала развернуть: «Бывает, что нам предлагают у них купить». Но клиент закрылся: «Нет, у нас мы для своих только пока».
Разговор заглох. Возражение не пробили.
И это не единичный случай. По нашей практике - в B2B-продажах оборудования, особенно в промышленных отраслях, возражение «мы сами это делаем» встречается примерно в каждом третьем холодном звонке. И чаще всего менеджеры проваливаются именно здесь - не из-за плохого скрипта, а из-за неверного вектора атаки.
Но есть и хорошая новость: это возражение - одно из самых легкоотрабатываемых. Если знать, куда бить.
Главное
- Возражение «мы сами это производим» - не отказ от сотрудничества, а запрос на другую модель взаимодействия
- Основная ошибка менеджера - пытаться продать «своё» клиенту, который уже производит «своё»
- Отработка строится через смещение фокуса: с продукта клиента на его процессы и закупные компоненты
- Три сценария отработки: запчасти, комплектующие, сравнительный анализ себестоимости
- В каждом B2B-производстве есть минимум 30% закупных позиций - даже у тех, кто «всё для своих»
Что произошло в звонке
Разберем по косточкам. Всё, что случилось, укладывается в 108 секунд.
Первый ход менеджера. менеджер представилась, сообщила, что компания - производитель ДСО. Нормальный старт. Клиент почти сразу бросил возражение: «Мы сами это производим».
Что сделала менеджер. Она попыталась уточнить ассортимент клиента. Спросила, какие именно виды они выпускают. Потом рассказала про ситуацию, когда «говорят, что у них всё есть, а потом предлагают купить у них».
И вот ключевой момент. Менеджер не сменила тактику после первого отказа. Она осталась в парадигме «продать своё оборудование». Клиент считал себя конкурентом - и закрылся. Потому что в его картине мира у них есть своё производство, а значит - зачем им чужое?
По факту, схема простая: клиент слышит «мы производим» и включает защиту «конкурент». Дальше возможны два варианта - либо менеджер ломает этот шаблон, либо разговор умирает. В этом звонке умер.
Кому от этого больно
Возражение «мы сами это производим» бьёт не по менеджеру - бьёт по воронке.
Возьмите типичную B2B-компанию по продаже промышленного оборудования. Примерно 40% отказов на этапе первого контакта связаны именно с тем, что клиент считает себя самодостаточным. Он искренне уверен: раз есть своё производство, значит, всё остальное - лишнее.
В результате:
| Кто | В чём боль / потеря денег | В чём выгода, если действовать |
|---|---|---|
| Собственник МСБ | Каждый третий холодный контакт обнуляется из-за неотработанного возражения. Потеря потенциальной выручки - существенная доля воронки | Возврат 30-40% «отказных» контактов в активную работу без дополнительных затрат на лидогенерацию |
| РОП / коммерческий директор | Менеджеры тратят время на разговоры, которые заканчиваются «нет» в первые 2 минуты. При этом KPI по звонкам не падает, но качество конверсии падает в разы | Рост конверсии холодных звонков в назначенные встречи без увеличения штата или бюджета на рекламу |
| Менеджер по продажам | Самооценка падает после серии «отказных» звонков. Появляется страх холодных контактов. Начинается имитация бурной деятельности - «звоню, но не проверяю скрипты» | Чёткая схема отработки возражения, которая превращает «нет» в «а давайте посмотрим, что вы закупаете на стороне» |
Как отрабатывать: три сценария
Отработка возражения «мы сами это производим» строится на одной предпосылке: никто не производит всё сам.
Даже крупные заводы с собственным литейным производством закупают подшипники, электродвигатели, гидравлику, комплектующие, расходники. Вопрос не в том, «производите или нет». Вопрос в том - что именно в вашей производственной цепочке является закупным.
И вот здесь три сценария, которые работают.
Сценарий 1. Запчасти и расходники
Самый прямой ход. Клиент производит оборудование - значит, он его обслуживает. Значит, ему нужны запчасти. И вот тут у вас преимущество - вы тоже производите это оборудование, а значит, знаете, какие узлы изнашиваются быстрее всего.
Как это звучит в разговоре:
«Мы тоже производим ДСО - я понял. А что вы используете в качестве расходников? Футеровку, броню, сита - вы их тоже сами делаете или закупаете? Потому что мы производим не только оборудование, но и комплектующие к нему. И у нас есть позиции, которые вы, скорее всего, закупаете на стороне. Давайте просто сравним цены и условия поставки?»
Никакого давления. Вы не пытаетесь продать «своё» - вы предлагаете сравнить то, что они и так покупают. Если у вас выгоднее по цене или сроку - сделка в кармане.
Сценарий 2. Комплектующие для их собственного производства
Допустим, клиент производит всё сам - от рамы до двигателя. Исключительный случай, но бывает. Что тогда?
Тогда выясняем, что именно они закупают как комплектующие для сборки. Подшипники, ремни, гидроцилиндры, датчики, электроника.
Примерная схема фразы:
«Раз вы сами производите, значит, у вас есть сборочное производство. А как вы решаете вопрос с комплектующими? Подшипники, ремни, гидравлику - вы их тоже сами делаете или закупаете? Потому что у нас есть широкая номенклатура комплектующих для ДСО. И если у вас там образуется дефицит по каким-то позициям - мы можем закрыть. По факту, это не конкуренция, а - как бы - страховка вашего сборочного производства».
Сценарий 3. Сравнительный анализ себестоимости
Самый сложный, но самый мощный сценарий. Он требует подготовки и цифр. Но если пройти - клиент ваш надолго.
Суть. Вы не предлагаете продукт. Вы предлагаете аудит себестоимости их собственного производства.
«Коллеги, вы производите ДСО - отлично. А давайте мы возьмём три типовые позиции из вашего прайса - любые, на ваш выбор - и сравним: сколько стоит производство у вас против нашей себестоимости. Если наше предложение окажется дешевле, вы просто переориентируете часть заказа на нас и заработаете больше. Если нет - вы ничего не теряете. Давайте просто попробуем?»
Почему это работает? Потому что вы ставите клиента в позицию эксперта - он контролирует процесс. И одновременно предлагаете ему экономию. А экономия на себестоимости - это прямая прибыль.
Как понять, что возражение настоящее
Не всякое «мы сами это производим» - отказ. Часто это тест. Клиент проверяет, насколько вы экспертны.
Три признака настоящего возражения:
- Клиент называет конкретные виды продукции, которые производит
- Он может назвать объёмы, марки, модели
- Он говорит о своём производстве уверенно, без оговорок
Три признака «тестового» возражения:
- Клиент отвечает общими фразами: «ну, в целом делаем», «кое-что выпускаем»
- Он не может назвать конкретные позиции
- В голосе слышна неуверенность или раздражение
В нашем звонке было настоящее возражение. Клиент уверенно сказал «мы для своих только пока». Это значит, что у них есть своя производственная база и они её не продают. И вот тут сценарий «продать своё» не работает. Нужно менять подход.
Как проверить у себя
Это возражение есть у каждого, кто продаёт промышленное оборудование. Если вы его не отрабатываете системно - вы теряете существенную долю контактов.
Когда вам стоит провести такой аудит:
- в холодных звонках регулярно слышите «мы сами это делаем»
- менеджеры принимают это возражение за отказ и переходят к следующему контакту
- в CRM нет записей о том, как именно отрабатывалось возражение
- нет прописанных сценариев отработки - каждый менеджер импровизирует
- после «отказа» клиент никогда не перезванивает - обратная связь не собирается
- вы не знаете, сколько потенциальных сделок потерялось на этом этапе
Если узнали себя хотя бы в трёх пунктах - пора действовать.
Три действия прямо сейчас
Шаг 1. Добавьте в скрипт холодного звонка блок «отработка собственного производства»
Не ждите, пока менеджер сам найдёт нужные слова. Пропишите три варианта: про запчасти, про комплектующие, про сравнительный анализ. И пусть каждый менеджер держит их на видном месте.
Шаг 2. Проверьте свои записи звонков
Прогоните последние 20-30 холодных разговоров. Где было возражение «мы сами это делаем»? Как его отработали? Если менеджер просто принял отказ и повесил трубку - это зона роста.
Шаг 3. Сделайте «карту закупных позиций» для своей отрасли
Возьмите 10-15 типовых клиентов в вашем сегменте. Выпишите, что именно они закупают на стороне, даже если у них есть своё производство. Подшипники, гидравлику, электронику, футеровку, крепёж. Это будет ваш «аргументный арсенал» для отработки возражения.
FAQ
Что делать, если клиент настаивает: «Мы ничего не закупаем - всё своё»?
В 99% случаев это неправда. Но если клиент упёрся - не давите. Скажите: «Хорошо, тогда давайте через полгода созвонимся - вдруг у вас появятся задачи, где мы сможем быть полезны». И поставьте напоминание. Через полгода позвоните снова. Ситуация могла измениться.
Можно ли отработать это возражение в переписке или только в звонке?
В переписке сложнее - нет интонации, нет темпа. В звонке вы можете перехватить инициативу. Но если переписка - используйте тот же сценарий, но с вопросами: «А какие комплектующие вы закупаете?» - и дайте ссылку на каталог.
Как часто это возражение - реальная правда, а не тест?
По нашей практике - примерно в половине случаев. Но даже если правда - это не конец. Вы всегда можете предложить сотрудничество по смежным позициям. Главное - не останавливаться на первом «нет».
Сколько времени должна занимать отработка этого возражения?
В идеале - 2-3 минуты. За это время вы должны успеть задать уточняющий вопрос, предложить альтернативную модель взаимодействия и получить согласие на следующий шаг. Если дольше - разговор перегружается.
Можно ли заранее «прощупать» клиента на это возражение до звонка?
Да. Посмотрите сайт клиента. Если там написано «собственное производство» - значит, возражение будет почти наверняка. И подготовьтесь заранее: какая у вас позиция по запчастям, комплектующим, сервису.
Хотите проверить свою воронку холодных звонков? Давайте прогоним 20-30 записей через нашу нейронку - увидите, сколько «отказных» разговоров на самом деле можно докрутить до сделки. Бесплатно. Напишите в @zebra4crm - за 48 часов вернёмся с картой потерь по вашим звонкам.
Статистика в статье - из реальных проектов ЗЕБРА, данные обезличены. Названия клиентов заменены на обобщённые (“производство из карьерной отрасли”, “сертификационный центр”). Конкретные цифры могут отличаться в вашем случае - это иллюстрация метода, а не гарантированный результат.